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保有効果

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あなたは今、安いが機能が少ない携帯電話を持っているとしましょう、もしも値段は高いけれども機能が豊富な携帯電話に簡単に乗り換えられるとしたら、新しい携帯電話に買い換えますか。

この質問に対しての反応ですが、現状に満足している人は変えないでしょうし、より機能的なものが欲しい人は、高くても変えるだろうという予想ができますね。

では質問を変えましょう。

あなたは今、値段は高いけれども機能が豊富な携帯電話を持っているとしましょう、安いが機能が少ない携帯電話に簡単に乗り換えられるとしたら、新しい携帯電話に買い換えますか。

これも現状に満足している人は変えないでしょうし、機能は最低限でいいから値段をどうにかした人は変えるだろうという予想ができます。

ではこの二つの質問を実際にされたら、あなたは携帯電話を買い換えますか。また、人にこのような質問をしたら、みんなはどのように答えると思いますか。人によるから半々くらいになると思いますか、それとも片方の質問だけ偏りが出ると考えますか。

答えは、どちらの質問をされても、人は現状維持の方を選ぶ傾向にある、です。

今回ご紹介する用語は保有効果です。これは、なぜこの2つの質問で現状維持の方を選んでしまうのかということについて説明できる用語なのです。

保有効果とは

保有効果とは、自分が手に入れたものに対して高い価値を感じ、また、手放すことに抵抗が出るという心理効果です。

先の携帯電話の質問で、どちらのパターンでも現状維持の回答が多かったのは、この保有効果による心理が働いたからなのです。大事なのは値段や機能などではなく、自分が持っているということだったのです。所有しているという気持ちはとても大きいんですね。

これは物だけでなく人に対しても同じことが言えます。恋人の浮気を疑い不安になり、時には怒る気持ちは、裏切られたくないという気持ちだけでなく、ある意味自分のものであるパートナーが、いなくなることへの恐れが全面に出ているため生じるものです。

ところでこの保有効果ですが、この心理を説明するのにぴったりの専門用語があります。その言葉を、損失回避の法則と言います。

損失回避の法則とは

人は利益を得るよりも損失を回避することを重要視する傾向にあります。何かを得ることよりも、自分が持っているものをなくすことに対する恐怖の方が大きいのです。これを損失回避の法則と言います。

自分が持っているものを手放すことを嫌う保有効果の心理は、損失回避の法則の影響もあって生じるのです。

まとめ

自分が所有しているものに対して高い価値があるように思い、手放すことに抵抗を示すことを保有効果と言います。

この心理は、利益を得ることよりも、自分のものを損失することを恐れて重視する損失回避の法則という言葉でも説明できます。

人を動かしたいと思ったら、何かを手に入れることができますよと言うよりも、何かをしないと○○を失いますよという言い方をした方が、効果的なことがあるということになります。

人は安心感を得たいという気持ちがあります。何かを失うことは、今の自分を脅かすことになりかねません。安心の気持ちを維持するために、損失することを回避しようとする心理が働くのでしょう。

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